Identifier le groupe de décision d’un grand compte
Analyser et comprendre les problématiques élargies d’un grand compte
Construire une offre pour répondre ces problématiques
Soutenir, négocier et conclure cette offre
Elaborer un plan d’approche compte et maîtriser ses outils de pilotage

Contenu de la formation

La stratégie d’approche du compte :

Les données d’entrée
Le plan d’action et ses étapes

La prospection pour identifier :

Les opportunité d’affaires
L’organigramme
Le circuit de décision
la concurrence

L’analyse des problématiques élargies :

Les besoins organisationnel et fonctionnels
Le groupe de décisions ses attentes
La qualification de l’affaire

La construction de l’offre :

La sélection d’une stratégie de négociation
La structure de la réponse
La préparation interne et externe

La soutenance :

L’animation
L’utilisation des aides visuelles

La négociation :

Les objets
les contrepartie
La gestion des objections
Les techniques de conclusion

Les outils :

Le dossier de compte
Le plan d’approche compte
La grille de qualification d’une affaire
La grille d’évaluation des chances d’une affaire

Activité pratique

Jeux de rôles