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Ce cycle est destiné aux vendeurs, attachés commerciaux, commerciaux terrains.

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Aucun

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La négociation commerciale

Réf : NGO - 3 jours (soit 21 heures)

Objectif du cours

Être en capacité de construire une stratégie de négociation.
Etre à même d’adapter ses comportements selon le style de négociation de son interlocuteur.
Être en mesure de conduire un entretien de négociation et de conclure.

Contenu de la formation

La place de la négociation dans le cycle de vente


La stratégie de négociation

Le calcul du rapport de force fournisseur / clients
Les enjeux
Les objectifs minima et maximum
Les objets de la négociation
Les contreparties

La préparation de l’entretien

Les informations à recueillir
Le choix d’une technique de négociation :
Point par Point
Elargissement
Paquet
Retournement

Le style social

Une typologie d’individu
Les comportements descriptifs et observables
Le style de négociation

L’entretien de négociation

La prise de contact
La synthèse des besoin et de l’offre
La demande d’engagement

Les objections

Les différents type d’objection
Le traitement

La conclusion

Les indicateurs d’achat
Les techniques d’engagement
La conclusion selon le style social de son interlocuteur

Activité pratique

Une pédagogie de la découverte entraîne chaque participant à identifier ses points forts et ses points
d’efforts.
Cette identification est renforcée par les apports méthodologiques du consultant.
Leur application est facilitée par un entraînement pratique à leur utilisation.

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Graphisme Arnaud Weber

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