Spécialiste de la formation professionnelle
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Les consultants Les chargés d’études / les chefs de groupe Les managers des sociétés d’Etudes et de Conseil Les directeurs d’études Les ingénieurs avant/après vente Les chefs de projets.

Pré-requis

aucun

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Tarifs

Inter : 560,00 € HT/jour
(soit 1120 € HT pour 2 jours)

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Professionnaliser Sa Démarche Commerciale

Réf : PDC - 2 jours (soit 14 heures)

Objectif du cours

 Renforcer son expertise commerciale

Accroître sa qualité d’écoute et sa force de conviction

Se mettre en situation de conseil et détecter des opportunités

Savoir conduire une négociation

Détecter les opportunités de développer le chiffre d’affaires et la marge, établir

des relations de confiance, fidéliser les clients et gagner en aisance.

Contenu de la formation

La veille commerciale

La grille EMOFF

Les moyens de veille commerciale

Les recherches sur son client/prospect, son produit,

son environnement, ses concurrents

Le réseau

Méthodologie sur la création de son réseau. Les différents

réseaux

Entretenir son réseau : les bonnes pratiques

L’adaptation de son style de communication

Les 4 comportements types d’interlocuteurs

Le diagnostic client

La découverte des besoins du client par l’écoute active

Communication non verbale

La reformulation et la hiérarchisation des besoins

Apporter de la valeur, résoudre de nouvelles problématiques

clés, se différencier

Les techniques de questionnement, reformulation

Les techniques pour gérer son stress

Proposer une solution orientée « bénéfice client » :

Le processus CAP

L’adaptation au profil de son client. Apprendre à le détecter et s’y adapter

Se vendre, valoriser l’entreprise, le projet

La présentation de son offre

Eléments de conduite de réunion et gestion de son temps de parole

L'affirmation de soi

Négocier

Les règles de la négociation

Les techniques d'influence

Le traitement des objections

Générer des échanges positifs

Fidéliser

L'entretien de la relation client

L'organisation du suivi

La pratique de la recommandation

Le téléphone

Activité pratique

 Pédagogie par objectifs

Mise en pratique

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